电商压力下LED照明经销商急需转型变革

　　尽管LED实体经销商对电商“横刀夺爱”的行为颇有微词，且存在挑刺、找茬的现象，但是电商日益完善的经营体系仍然极大的影响了LED照明经销商的转型变革思路。

　　电商压力下LED照明经销商急需转型变革

　　在过去，面对互联网的冲击，LED照明经销商对电商表现出了很明显的抵触情绪。而如今，照明实体店经销商们正在接受电商模式崛起的事实，并通过借鉴电商平台的成功经验开拓属于自己的转型变革路径。

　　“过去传统照明经销商把自己的生存困境归罪于电商冲击，不过现在已经慢慢意识到，不是经销商不赚钱而是流通不赚钱”，专家坦言，渠道扁平化已经成为行业趋势，实体经销商现在要做的就是通过集采平台来降低流通成本，借助服务转型获得合理利润点。

　　要利润更要精准营销

　　在互联网大潮下，依靠信息不对称来获取高额产品差价的道路越来越难走。而业内普遍认为，只有拥有消费大数据和用户自画像的电商平台才会提到精准营销，零散的经销商只有“小米加步枪”这点实力，又如何实现精准营销呢？

　　电商压力下LED照明经销商急需转型变革

　　我们通过对比发现，经销商联盟推行的精准营销与电商平台的精准营销可以说是殊途同归。电商是通过分析用户性别，年龄、学历、职业、收入、地域、婚姻、购买品类等信息，为消费者推送可能感兴趣的产品，甚至为企业提供如何赢得市场的思路。而实体经销商则通过服务大打情感牌，取得用户信任后搜集客户对某类产品感兴趣的特点，从而形成潜在市场资料库，在消费者需求还未真正形成时就提前制定“拦截消费”方案。

　　众筹集采：在两难的荆棘地中开垦试错

　　实体经销商终究还是要直面市场症结，业内人士常用一个数学计算还原线下渠道之变：原本线下一件小食品，10元毛利，工厂4快、渠道3快、终端3快，电商出现后总毛利被拉低到了8快，该怎么分？生产企业承担着最重的人工和资金投入，利润无法压缩。终端零售商承载着商品的展示体验与消费者的互动功能根本无法取缔，显而易见，能够动手的地方就只有从事流通的渠道商了。

　　有的线下经销商组成了联盟，通过成员众筹成立合资公司并建立众筹集采平台，整合零散的采购订单，去掉中间环节向工厂定向集采。不过类似的项目的进展并不顺利。

　　业内专家表示，作为一种商业逻辑众筹集采平台可以降低经销商的采购成本，但是想做成一种真正的商业模式会遇到很大的难度。企业现有的经销渠道已经固定下来，这种集采平台很难与大企业达成实质性的合作。

　　的确如此，一年多以来众筹集采项目进展缓慢，经销商联盟在与经销商和厂商沟通的过程中遇到了一些困难。一方面，经销商群体要求找到厂家愿意合作以后再规划集采品类和数量。另一方面，厂商不知道准确的采购数量和规模根本懒得搭理这样的集采组织。

　　的确，厂商的担心并非没有道理。虽然去中间化是行业趋势，但是直接的物流到县镇的模式势必会对原有的代理体系带来一定的冲击。而且，厂商发货很看重采购规模，经销商联盟采购体量达不到一定规模也很难入得厂商的法眼。

　　不过经销商联盟有着自己的规划，如果有必要经销商联盟会建立自己的商标，通过贴牌的方式避开对厂商的原有体系的冲击，通过扩大经销商采购量与厂商建立长久的合作关系。

　　冬天要来了，经销商需要备好衣服和口粮。也许只有耗不下去的人消失了、主动求变的人寻着路了，市场蛋糕才会进行重新分配。